B2B SaaS(기업용 서비스형 소프트웨어)는 오늘날 사업 운영의 중요한 요소로 자리매김했다. 복잡한 디지털 도구가 급격하게 증가하며 소프트웨어를 활용해 사업 운영을 효율화하는 회사도 많아졌다. 소프트웨어 솔루션은 회사가 고객의 수요에 빠르고 효율적으로 대처하며 경쟁력을 유지하는 데 필요한 도구를 제공한다. 본 기사는 어떻게 B2B SaaS을 사용해 목표를 달성하며 B2B SaaS가 현대 사업 분야에서 어떠한 가치를 제공하는지에 관해 알아본다.
B2B SaaS가 무엇인가?
B2B SaaS는 기업용 서비스형 소프트웨어를 일컫는다. 간단히 말하자면 인터넷으로 다른 기업에 서비스를 제공하는 소프트웨어 공급 기업을 뜻한다. 기존의 소프트웨어는 개인 컴퓨터나 서버에 설치해야 했다면 SaaS 애플리케이션은 클라우드에서 호스팅되어 기업이 쉽게 웹 브라우저로 접근할 수 있다.
클라우드 기반 시스템 덕분에 실시간 데이터 공유, 지속적 업데이트, 그리고 유연성 확보가 가능하다.
B2B SaaS은 기업의 다양한 수요를 충족시켜 주며 회계, 고객 관계 관리, 전사적 자원 관리 등의 분야에서 솔루션을 제공한다.
개인 사용자에게 소프트웨어 서비스를 제공하는 이메일이나 금융 애플리케이션 등의 B2C SaaS와도 명확히 구분된다.
왜 B2B SaaS가 이토록 중요할까?
이제 B2B SaaS은 수많은 기업의 중요 도구로 발전했으며 그 이유는 다음과 같다:
- 비용효율: 기업은 IT 인프라 구축에 소요되는 과도한 투자금을 줄일 수 있다. SaaS에서는 구독 기반 사용료를 지불하기 때문에 비용을 크게 절감할 수 있다.
- 확장성: 회사가 커지면서 SaaS 솔루션으로 필요한 만큼 서비스를 확장하거나 축소하는 것이 편리하다. 이러한 유연함 덕분에 회사는 추가 비용을 크게 들이지 않고도 변화하는 시장 상황에 적응할 수 있다.
- 자동 업데이트: SaaS 솔루션의 주요 장점 중 하나는 자동 업데이트이다. 이제 기업은 수동으로 설치하거나 업데이트하는 데 신경쓰지 않아도 되며 언제나 최신 기능과 보안 정책을 사용할 수 있다.
- 원격 접근성: 동적 세계로 변화하고 있는 지금, 어디에서나 주요 사업 애플리케이션에 접근할 수 있는 능력이 중요해졌다. B2B SaaS로는 여러 지역에 분산된 팀이 협업할 수 있으며 인터넷 연결만 있다면 어느 기기에서나 소프트웨어를 사용할 수 있다.
- 데이터 보안 및 법규 준수: 유명한 B2B SaaS 공급사는 보안 프로토콜에 중점을 두고 투자한다. 이를 통해 기업 데이터를 안전하게 보호하며 대다수의 공급사는 회사가 산업의 규제를 준수할 수 있도록 지원한다.
B2B SaaS 산업 현황
B2B SaaS 산업은 폭발적으로 성장하고 있으며 기업을 운영하는 방식을 혁신하고 있다. 스태티스타에 따르면, 2023년 기준으로 SaaS 시장 규모가 1,972억 6,000만 달러에 달했으며 2024년까지 2,320억 달러로 성장할 예정이다. 7년 만에 500% 성장한 셈이다. 2025년이 되면 전체 기업용 앱의 85%가 SaaS 기반일 것으로 예측한다.
이제 분명한 흐름을 거역할 수 없게 되었다: 조직, 특히나 대형 조직일수록 SaaS 애플리케이션에 크게 의존하게 되었다. 베터클라우드(BetterCloud)가 수행한 최근 연구에 따르면 1,000명 이상의 직원을 보유한 기업에서 평균적으로 150개 이상의 SaaS 애플리케이션을 사용하며 이는 그들이 사용하는 전체 소프트웨어의 70%를 차지한다.
일시적 트렌드라고 치부할 수도 없다; SaaS는 기업이 사업을 운영하는 방식과 절차의 시스템적 변화를 의미하며, 협업을 개선한다.
더욱 광범위한 관점에서 클라우드 기반 서비스로의 변화는 다음과 같이 기업 환경을 변화시키고 있다:
- 협업 강화: 이제 서로 다른 지역에 위치한 팀도 실시간으로 협업할 수 있다.
- 혁신 장려: IT 인프라에 투자하는 비중이 감소하는 만큼 회사는 제품 개발과 서비스 향상에 더욱 집중할 수 있다.
- 의사결정 개선: 클라우드 분석 도구를 활용하면 신속하게 데이터 기반 의사결정을 실행할 수 있다.
- 생산성 제고: 여러 도구와 애플리케이션에 쉽게 접근할 수 있는 만큼 회사의 전반적 생산성이 높아진다.
2023년 주요 B2B SaaS 회사
일부 회사가 B2B SaaS 시장에서 선두를 달리고 있으며 그들은 혁신, 효과, 성장 측면에서 인상적 성과를 거두었다.
세일즈포스 Salesforce
세일즈포스의 2023년 연 매출액은 313억 5,200만 달러에 도달해 전년 대비 18.35% 증가할 예정이다. 세일즈포스는 고객 관계 관리(CRM) 솔루션 분야에서 독보적 입지를 구축했다. 회사는 고객 관계, 판매, 운영과 관련한 일련의 도구를 클라우드 기반 환경에서 제공하며 합리적 가격과 사용자 친화성을 주요 장점으로 한다.
딜 Deel
딜의 기업가치는 120억 달러로, 2022년 말 기준 연간 반복 매출이 2억 9,500만 달러에 달한다. 딜은 현대 노동의 국경없는 특성을 입증해 국제 규제 준수 및 급여 솔루션을 제공해 150개 국가에서 기업의 HR 업무를 지원한다. 딜은 75개국에 걸쳐 1,000명 이상의 직원을 두고 있으며 업무 분배 추세에 따라 크게 성장했다.
쇼피파이 Shopify
2023년 6월 30일까지 연간 매출액이 630억 3,000만 달러에 달하는 쇼피파이는 강력한 종합 이커머스 솔루션을 제공해 돋보인다. 사용자 친화적 인터페이스와 높은 확장성, 방대한 생태계를 제공하는 회사는 신생 기업가부터 산업의 거인까지 모든 기업을 지원해 성공적으로 온라인에서 입지를 구축할 수 있도록 돕는다. 유연한 특성과 다양한 지원 앱 덕분에 쇼피파이는 이커머스 분야에서 제1의 선택지로 자리잡았다.
허브스팟 HubSpot
2023년 6월 30일까지 최근 12개월 매출액이 19억 4,400만 달러에 달하는 허브스팟은 인바운드 마케팅 시장을 개척하였으며 자사의 플랫폼을 성장에 활용해 시장에서 독특한 자리를 차지하게 되었다. 허브스팟의 매출액은 전년대비 27.43% 성장해 자사의 전략이 효율적이었음을 입증한다.
2023년 B2B SaaS 트렌드
B2B SaaS 업계는 미래 지향적 접근방식과 최신 기술을 매끄럽게 통합할 수 있는 능력을 특징으로 갖는다. 아래에는 2023년 SaaS 최신 경향을 소개한다.
인공지능 기반 서비스형 소프트웨어
인공지능 기반 소프트웨어는 SaaS 판도를 바꾸어 기업에 자동화 업무를 수행하는 가상 비서, 소비자 행동을 분석하는 인사이트, 개인 맞춤형 서비스 등을 제공한다. 가파르게 성장하는 AI 트렌드는 이제 기업 운영 방식을 바꾸고 서비스를 소비자 개개인의 수요에 맞추고 있다. SaaS에 인공지능이 활용되면서 더욱 스마트하며 즉각 변화하는 기업 솔루션이 탄생하게 되었다.
비즈니스 인텔리전스(BI)와 고급 데이터 분석에 AI와 머신러닝 활용
현대 사업은 데이터를 기반으로 한다. 회사에서 적극적으로 데이터를 활용하기를 원하면서 실시간 분석 및 BI 도구 수요가 크게 증가했다. 이러한 도구는 회사가 패턴과 경향을 파악하고 효율성을 개선하며 소비자의 니즈를 깊이 이해할 수 있도록 도와준다. 데이터 분석에 AI가 활용되며 의사결정 및 경쟁 우위에서 데이터의 중요성이 더욱 강해지고 있다.
로우코드 및 노코드 플랫폼
로우코드 및 노코드 플랫폼은 소프트웨어 개발을 민주화하고 있다. 고도의 기술적 지식이나 전문 IT 인력이 없더라도 회사가 쉽게 템플릿과 드래그앤드롭 인터페이스를 통해 애플리케이션을 개발할 수 있게 되었다. 신속하게 소프트웨어를 배포해야 하는 소규모 사업체에서 특히 유용하다. 기술적 장벽을 낮춘 로우코드 플랫폼은 B2B SaaS 산업에서 혁신과 민첩성을 장려한다.
사용량 기반 가격 모델
SaaS에서는 구독 기반 가격 구조가 이미 표준이 되었지만 이제 사용량 기반 가격 모델이 등장하며 고객이 비용을 지불하는 방식이 변하고 있다. 이제 고객은 고정된 구독 수수료가 아니라 실제 제품 사용량에 따라 비용을 지불하게 된다. 이러한 구조는 유연성을 높이며 특히나 수요가 크게 변동하는 회사에서 유용하다. 사용량 기반 가격 모델은 전에 비해 고객 중심적 접근 방식으로 기업 사고에서 고객을 중심으로 생각하는 전반적 경향을 반영한다.
오픈 API와의 상호운용성
B2B SaaS에서 통합 및 상호운용성이 주류 기능으로 떠오르고 있다. 회사는 다양한 SaaS 제품을 연결해 복잡적이며 자사의 필요에 맞춘 생태계를 구축하고 있다. 오픈 API 덕분에 플랫폼 통합은 간단해졌으며 여러 개의 SaaS 솔루션을 사용하여 개인 맞춤형 워크플로우도 개발할 수 있게 되었다. 이러한 추세가 지속되며 앞으로 생산성과 효율성이 크게 향상되면서 SaaS가 단순히 개별 도구가 아니라 서로 연결된 전체 시스템의 한 요소로 발전하게 될 것이다.
주요 B2B Saas 전략
B2B SaaS 회사는 다양한 전략을 활용해 서비스를 개선하고, 고객을 만족시키며 경쟁 우위를 유지한다. 이러한 성장 전략을 살펴보면 왜 일부 SaaS 기업이 다른 회사보다 뒤처지는지 이해할 수 있다. 아래에는 B2B SaaS 회사가 2023년에 활용하는 다섯 가지 핵심 전략이다:
집중 공략 앱 포트폴리오
단순함은 사업에서 중요한 도구가 된다. 무수히 많은 선택지를 제공해 잠재적 고객을 압도하기보다, 일부 애플리케이션을 선정하여 제공해 의사결정 과정을 도울 수 있다. 이 전략은 크게 세 가지 요소로 구성된다:
- 고객 유치: 우선 사업의 핵심과 맞닿은 몇 가지 코어 서비스(보안, 생산성)를 제공하는 것으로 사업을 시작한다. 이를 통해 고객은 회사가 제공하는 가치가 무엇인지 쉽게 파악할 수 있다.
- 참여 유도: 판매에 성공한 후 고객의 온보딩 및 참여에 집중해야 한다. 주기적으로 시범 영상과 웹캐스트, 유용한 자료 등을 제공해 고객에게 제품을 각인시킨다.
- 확장: 고객이 어느 정도 기본 서비스에 익숙해졌다면 더욱 특수하거나 관련 있는 앱을 소개한다. 우선 신뢰도를 구축한 후 고객의 다른 니즈를 충족시키는 방향으로 영역을 확장해 나가는 방식이다.
잠재 고객 형성 Lead Nurturing
아직 구매할 의사가 없다고 하더라도 잠재적 고객과 강력한 관계를 구축하는 것은 성공적 B2B 마케팅의 핵심이다. 이메일 마케팅, 콘텐츠 제작, 소셜 미디어 등을 활용해 회사는 잠재적 고객에게 브랜드 충성도 및 신뢰도를 심어줄 수 있다. 지속적 의사소통에 따라 브랜드는 고객의 머리에 인지되어 드디어 구매할 준비가 되었을 때 가장 먼저 선택하게 될 수 있다.
가치 제안
B2B SaaS이 제안하는 가치는 단순히 기능에 국한되지 않고 고객에게 어떠한 가치를 제공하는지로 이어진다. 회사는 왜 자사의 서비스가 독창적이며 고객에게 중요한지 반드시 알려야 한다. 이 과정에는 다음의 요소를 고려해야 한다:
- 고객의 필요 이해: 소비자 데이터와 분석 자료를 활용하면 고객층에 관해 종합적으로 이해하고 그들의 행동과 선호도를 파악할 수 있다.
- 개인 맞춤형 접근 방식: 개인 고객 혹은 고객군에 따라 맞춤형 마케팅 전략을 취한다면 아주 특수한 불편함을 집중 공략해 직접적 솔루션을 제공할 수 있다.
- 원활한 고객 경험: 소비자의 전체 경험이 연결되지 않는다면 제품과 사랑에 빠지기 힘들다. 고객과의 모든 접점을 통합해 일관되며 매끄러운 경험이 가능하도록 설계해야 한다.
스위스콤의 홈페이지 도구를 예시로 들어본다. 스위스콤은 명확하게 가치를 제안한다 – 합리적이면서도 전문적인 웹사이트 빌더.
계정 기반 마케팅 Account-Based Marketing
계정 기반 마케팅 혹은 ABM은 광범위한 대중보다 구매 확률이 높은 소수의 잠재 고객에 집중한다. 개별 회사에 맞춤형 마케팅 전략을 구사하면 그들이 필요를 직접적으로 충족시키며 잠재적 고객을 확보하고 판매를 확보할 수 있다. ABM이 성공하려면 타깃 시장에 관한 깊은 이해가 필요하다.
앱의 나열이 아닌 앱 묶음과 핵심 서비스
소비자도 저렴한 가격에 더 많은 혜택을 받는 것을 좋아한다. 하지만 B2B SaaS에서는 자칫 여러 개의 앱을 제공해 혼란스러운 메시지만 전달할 위험성이 존재한다. 대신, 주력 서비스에 관련 앱을 매칭시키는 것이 더욱 효과적이다. 모바일 브로드밴드와 태블릿 기기, 마이크로소프트 오피스 365가 묶이면 하나의 성공적 묶음이 된다. 이에 반해 수십 개의 앱이 나열되기만 한 세트는 기업이 제공하는 가치를 흐리며 고객이 압도되는 느낌만 받게 된다.
B2B SaaS의 미래와 잠재력
B2B SaaS 솔루션의 발전으로부터 이제 회사의 성장이 디지털 도구에 크게 의존한다는 점을 확인할 수 있다. 비용효율, 확장성, 쉬운 업데이트, 데이터 보안 등을 특성으로 하는 B2B SaaS는 회사의 사업 운영에서 큰 비중을 차지하게 되었다.
B2B SaaS 시장의 성장은 당분간 계속될 것이다. 2025년이 되면 회사 앱의 85%를 SaaS 기반 앱이 차지할 것이라고 예측된다.
이 기술이 점점 성숙해지고 사업의 모든 절차에 관여하게 되면서, B2B SaaS의 복잡함을 이해하고 혜택을 활용하는 것은 모든 사업의 선수 조건이 되었다.
결국, B2B SaaS는 단순히 클라우드로 제공하는 소프트웨어가 아니다. 대신, 기업이 사업을 운영하며 성장하는 방식을 정의하는 혁신적 기업 전략이다. 앞으로 B2B SaaS의 끊임없는 진화와 인공지능 혹은 다른 기술의 적용은 기업 생태계 전체에 큰 영향을 미칠 것이다.