업무적 의사소통이 즉각적으로 변해버린 시대에서 B2B 이메일 마케팅은 사업을 연결하는 중요한 도구로 자리매김했다. 하지만 아직 수많은 마케터가 정확히 어떻게 이 강력한 도구를 사용해야 할지 온전히 이해하지 못하고 있다.
B2B 이메일 마케팅은 리드 생성, 고객 유지, 브랜드 향상을 도와 급변하는 디지털 마켓플레이스에서 그 어느때보다 중요해졌다.
B2B 이메일 마케팅은 효과적 의사소통 및 고객 전화 전략의 주춧돌이 되었으며 의사결정권자에 직접 접근해 관계를 구축하고 맞춤형 컨텐츠를 제공해 잠재적 고객을 육성할 수 있는 압도적 수단이 되었다.
이번 기사는 효과적 B2B 이메일 마케팅 전략의 주요 요소를 살펴보며, 최근의 흐름과 어떻게 사업에 이 도구를 활용해 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있을지 알아본다.
B2B 이메일 마케팅이 무엇이고 왜 중요한가?
B2B(기업 간 전자상거래) 이메일 마케팅은 제품 또는 서비스를 홍보하는 전략의 하나이다.
대규모 소비자 집단을 공략하는 B2C 마케팅과 달리, B2B 마케팅은 조금 더 특수하며 목표에 집중한 접근법이 필요하며 한 회사의 여러 명에게 연락하기도 한다. B2B 이메일 마케팅의 목표는 잠재적 고객과 관계를 구축하고 브랜드 인지도를 높이고 매출을 발생시키는 것이다.
B2B 회사에서 이메일 마케팅은 쉽게 대규모 고객 집단과 개인화된 연결 관계를 형성할 수 있다는 의의를 가진다. 잘 짜여진 이메일 캠페인은 더욱 길고 복잡한 구매 과정을 형성해 신뢰감을 주며 잠재적으로 매출을 증가시킨다.
효과적 B2B 마케팅 전략 구축하는 방법
B2B 이메일 마케팅 전략을 계획할 때에는 고려해야 할 요소가 다양하며 다음이 포함된다:
이메일 표적 설정
B2B 이메일 마케팅에서는 표적화가 필수이며 일반 대중이 아니라 제품에 관심을 가질 만한 기업에 접근해야 한다. 역할, 관심사에 따라 이메일을 몇 개의 집단으로 나누는 것도 고객 전환 및 참여도를 높일 수 있는 방법이다.
메일침프(MailChimp) 연구에 따르면 분류 캠페인은 비분류 캠페인에 비해 메일 개봉률이 14.31% 높다.
마케팅 자동화 플랫폼과 같은 도구는 CRM 시스템 데이터를 활용해 정확한 표적 기업의 주요 개인을 파악하여 정확하게 표적화할 수 있다.
구매 주기 동기화
B2B 영업 주기가 복잡하며 시간이 소요된다는 점을 이해하는 것도 중요하다. 포레스터 리서치(Forrester Research) 보고서에 따르면 B2B 구매 주기는 통상적으로 몇 개월 걸린다.
따라서 이 주기에 따라 이메일 전략을 구성하면 시기 적절하게 지속적으로 잠재적 고객과 소통할 수 있다.
전체 구매 과정에서 고객과의 접점을 형성하고 귀중한 컨텐츠를 제공할 수 있다면 모멘텀을 유지하고 신뢰를 쌓는 데 도움이 된다.
자동화
올바르게 적용된 자동화는 이메일 마케팅이 강력한 이유 중 하나이다.
가트너에 따르면, 마케팅 자동화는 사업 생산성을 최대 20% 증가시킨다. CRM 시스템과 인공지능 기반 알고리즘을 함께 적용하면 회사는 캠페인 일정을 설정하고 분절된 집단별로 이메일을 맞춤형 제작하며 쉽게 결과를 분석할 수 있다.
자동화 도구는 실시간 추적과 보고에도 활용되어 마케터가 쉽게 귀중한 정보를 얻고 그에 따라 지속적으로 전략을 최적화할 수 있다.
주요 B2B 이메일 마케팅 추세와 예시 설명
아래 목록은 2023년에 가장 빠르게 성장하는 B2B 이메일 마케팅 전략이다. 참고해서 B2B 마케팅 전략을 세워 매출을 증대할 기회를 놓치지 않기를 바란다.
유행 1: 자동화
이미 56%의 회사가 자동화를 적용하고 있는 상황에서 추세는 계속해서 강화되고 있다. 가장 두드러진 자동화 전략 중 하나는 리드 육성을 위한 자동화 이메일 배열이다.
인베스프(Invesp) 조사에 따르면, 자동화를 활용하는 회사는 잠재적 리드가 451% 증가해 효율적이라는 것을 확인할 수 있다.
유행 2: 개인 맞춤화
개인 맞춤형 이메일은 매우 강력한 수단이다. 캠페인 모니터(Campaign Monitor) 보고에 따르면, 82%의 마케터가 개인 맞춤형 콘텐츠를 통해 메일 개봉률을 높일 수 있었다고 응답했다.
인공지능 및 머신러닝 알고리즘을 활용해 개인 수신자의 공감을 살 수 있는 개인 맞춤형 콘텐츠를 제작한 회사는 참여도가 크게 향상되었다.
유행 3: 모바일 친화적 디자인
모바일 기기 사용자를 위해 이메일 디자인을 최적화하는 것은 이제 선택이 아닌 필수가 되었다. 리트머스(Litmus) 보고서에 따르면, 42%의 이메일이 모바일 기기에서 개봉되고 있어 모바일 기기를 위한 디자인의 중요성을 확인할 수 있다.
반응형 디자인을 적용하면 사용자 경험을 개선해 링크 클릭률에 상당한 영향을 미칠 수 있다.
유행 4: 비디오 추가
이메일에 영상을 추가하는 것도 중요한 유행이 되었다. 위졸(Wyzowl) 설문조사에 따르면 영상이 포함된 이메일에서 링크 클릭 비율이 200~300% 증가한 것으로 나타났다.
이제 회사들은 사용 후기나 제품 사용 방법 등 다양한 양식의 영상을 이메일에 추가해 잠재적 고객의 참여를 유도하고 정보를 제공한다.
유행 5: 데이터 기반 전략
데이터 기반 의사결정은 오늘날 치열한 경쟁 시대에서 필수가 되었다. 맥킨지 연구에 따르면 데이터에 기반해 의사결정하는 회사가 수익성 높을 확률이 19배에 이르렀다.
이메일 마케팅에 데이터 분석 도구를 접목하면 고객 활동을 축적하고 분석할 수 있어 미래 전략을 수정하고 콘텐츠를 고객 선호에 맞출 수 있다.
최고의 B2B 이메일 마케팅 전략과 예시
아래에는 2023년에 적용할 수 있는 가장 성공적 B2B 이메일 마케팅 전략을 소개한다. 각 요소를 고려하면 이메일 마케팅의 참여도를 높일 수 있을 것이다.
전략 1: B2B 리드 페르소나 설정
정확한 잠재 고객의 정체성을 확립하는 것은 고객 전환율에 상당한 영향을 줄 수 있다.
신텔(Cintell)에 따르면 고객 정체성을 정식으로 문서화한 회사가 잠재 고객 및 매출 목표를 초과 달성할 확률이 2.2배 높았다. 구체적 페르소나는 콘텐츠를 특정 고객층에 맞출 수 있도록 도와준다.
전략 2: 자동화 이메일 마케팅
자동화 이메일 마케팅이 단지 효율성과 관련되어 있는 것은 아니다. 자동화를 사용하면 대규모로 관계를 구축할 수도 있다. 아데스트라(Adestra) 설문조사에 따르면 74%의 마케터가 자동화로 시간을 절약하여 전략적 목표에 집중할 수 있었다고 답변했다.
작업흐름을 자동화하면 이메일을 중요 순간에 빠르게 배포할 수 있다는 장점도 있다.
전략 3: 유기적 이메일 리스팅
유기적 이메일 구독 리스트를 구성하면 진심으로 관심 있는 제품에 관한 참여도를 높일 수 있다. 허브스팟(HubSpot) 보고서에 따르면 분류된 집단에 따른 표적화 이메일이 전체 매출의 58%를 차지했다.
이메일 구독의 대가로 귀중한 콘텐츠를 제공하는 등의 유기적 이메일 리스트 전략은 잠재적 고객을 유치할 수 있어 성공에 이바지한다.
전략 4: B2B 이메일 마케팅 템플릿
템플릿을 활용하면 이메일 제작 과정을 간소화하고 일관성을 유지할 수 있다. 브랜드 가이드라인을 따르는 템플릿은 일관된 브랜드 이미지를 형성하는 데에도 도움이 된다.
루시드프레스(Lucidpress) 연구에 따르면 브랜드 일관성은 매출을 최대 23% 증가시킨다. 일관적 디자인과 메시지 전달이 얼마나 중요한지 확인할 수 있다.
전략 5: 콜드 이메일
콜드 이메일은 효과적으로 활용되었을 때 B2B 마케팅에서 여전히 중요한 전략이다. 콘텐츠 마케팅 협회(Content Marketing Institute) 연구에 따르면 57%의 B2B 마케터가 잠재적 고객 유치를 위해 이메일 마케팅을 가장 효과적 수단으로 평가했다.
고객의 필요를 이해하고 그에 따라 개인 맞춤형으로 연관된 콜드 메일을 제작하는 것은 성공에 있어 매우 중요하다.
오늘 최고의 B2B 이메일 마케팅 전략 최대한 활용하기
B2B 이메일 마케팅 전략을 성공적으로 활용하기 위해서는 끊임없이 평가하고 새로운 상황에 적응해야 한다.
풍성한 A/B 테스트를 적용하는 것도 고객의 반응을 확인할 수 있는 훌륭한 방법이 된다. 캠페인 모니터 연구에 따르면 A/B 테스트로 참여도를 37% 높일 수 있다.
전문가와 협업하거나 전문 마케팅 플랫폼에 투자하면 데이터 기반 통찰을 얻어 전략의 효율성을 제고할 수 있다.
혁신을 수용하고, 개인정보보호법(GDPR)을 준수하며 끊임없이 배움의 자세를 유지한다면 B2B 이메일 마케팅에서 앞서나갈 수 있다.
항상 교육에 참여하고 피드백을 통해 이메일 전략이 고객의 기대에 부응하는지 확인해야 한다. 이를 통해 고객과 더욱 탄탄한 관계를 구축해 이메일을 성장을 위한 도구로 활용할 수 있다.
B2B 이메일 마케팅 전략과 최신 유행을 최대한 활용하는 것은 단지 전술적 선택이 아니라, 성공적 사업을 구축하기 위해 지속적 관계를 형성하는 투자가 된다.
성실함과 창의력, 고객 이해를 향한 열정을 갖춘다면 이메일은 고객과 연결하고, 참여를 이끌어내어 성공에 도달하는 무한한 기회의 땅이 된다.